Hur kan företag öka sin konkurrenskraft genom att basera sina beslut på data?
Vad är riskerna med att inte arbeta datadrivet om konkurrenterna gör det?
Det här pratade itm8:s Sverigechef Nicklas Persson med chefen för affärsområdet Digital Transformation Estelle Otterstedt om i ett av höstens itm8 Talks.
I den här artikeln delar Nicklas med sig av sina tankar och erfarenheter i detta högaktuella ämne.
Häng med!
Beslut utan rätt data kan bli dyrt.
Historien är full av exempel på företag som fattat fel beslut om en marknad, en tjänst eller en produkt för att de inte utgått från kunskap om kundernas verkliga behov.
En klassiker är Blockbusters, som dominerade film- och videouthyrningen vid millennieskiftet. Deras VD avvisade erbjudandet att köpa Netflix för 50 miljoner dollar trots konsumentdata som talade för att kunderna föredrog streaming och obegränsat filmtittande till fast månadspris. Tio år senare hade de gått i konkurs, och Netflix uppskattas idag vara värt 290 miljarder dollar.
Kodak uppfann digitalkameran redan 1975 men lade ned utvecklingen för att inte kannibalisera på sin egen filmförsäljning, samtidigt som prognoserna visade att ett digitalt skifte var på gång. 2012 gick de i konkurs.
Riktigt dyra beslut.
Alla kan investera i fel produkter och fel marknad. Det är märkligt hur vanligt det är att företag uppskattar marknadens behov och potential utan att titta på relevanta data om kunderna - eller någon data överhuvud taget. Risken för dyra misstag är uppenbar och sannolikheten för succé nästan obefintlig. På kort sikt riskerar din verksamhet att tappa marknadsandelar, lönsamhet och attraktivitet.
Och i det långa loppet riskerar du ditt företags hela existens.
Att veta vad kunderna behöver innan konkurrenterna gör det
De flesta företag har data utspridd i ett system för en rad olika ändamål, från marknadsföring och CRM till ekonomi och leverans. System som innehåller mängder av värdefulla affärsdata som kan användas till att förutse hur olika potentiella satsningar skulle falla ut.
Affärsdata kan skapa insikt om vad kunderna behöver innan de sagt något, eller till och med innan kunderna själva är medvetna om det. Om du utgår från sådana insikter får ditt företag ett försprång gentemot konkurrenterna, och inte sällan rollen som dina kunders affärspartner.
Det är så itm8 jobbar, under vår devis: ”få kunderna att vilja det vi vill att de ska vilja…av sin egna fria vilja.”
Kundsegmentering kan avslöja affärsmöjligheter
Prediktiv analys, att använda data för att förutse framtida beteenden, är välutvecklat inom B2C. Som nyss nämnda Netflix och andra streamingtjänster, som vet vad du vill se eller lyssna på innan du hinner söka efter det. Och det fungerar ju faktiskt.
Men prediktiv analys används nu alltmer inom B2B också.
Kundsegmentering är ett bra ställe att börja på. Dina försäljningsdata kanske säger att kunderna i en viss sektor eller storlek i hög utsträckning köper en viss produkt eller tjänst. Om det visar sig att samma kundsegment ofta också köper vissa andra produkter eller tjänster så har du upptäckt en ny affärsmöjlighet. Du kan då erbjuda alla befintliga och presumtiva kunder dessa produkter eller tjänster. Sannolikheten att de köper är betydligt högre än om du försöker sälja ”ad-hoc”, eller pracka på kunder det ni tycker de borde köpa.
Det här är bara ett exempel på hur du kan agera proaktivt på datadrivna insikter genom att förutse vad dina kunder kommer att behöva för att utveckla sin affär. Du komma med förslag som gör att dina kunder lyckas bättre och stärker sin konkurrenskraft. Du blir en affärspartner istället för en leverantör.
Det är ett samarbete alla tjänar på.
Nicklas Persson,
Country Manager, itm8 Sweden
Tre tips
1. Definiera vad ni behöver veta – och ta reda på det
Börja med att definiera vad du behöver veta om dina kunder och potentiella kunder för att kunna fatta smarta, datadrivna beslut. Med andra ord, definiera datavariablerna du behöver titta på, vad som ska mätas och vad som driver insikter.
Först därefter kan du hämta det du behöver från dina datakällor.
2. Bli den som känner dina kunder bäst
Din konkurrenskraft står och faller med hur väl du känner dina kunder. Och en förutsättning för denna kundinsikt är att din organisation har strukturerat och samlat in data om kunderna som möjliggör bättre beslut. Systematiskt. Här är det värt att nämna en datakälla som många glömmer: kunderna. De utvecklar fantastiska koncept som flyger i teorin men inte i praktiken. Koncept som kunderna inte behöver eller kan implementera. Då är det bättre att fråga sina kunder först.
Den som vet mest vinner. Alltid!
3. Gör rätt data tillgänglig
Säkerställ att alla beslutsfattare i organisationen har tillgång till de data de behöver för att kunna fatta bättre beslut och agera mer proaktivt än konkurrenterna. Det behöver vara lätt att få fram beslutsunderlag snabbt, annars är det risk att de återgår till beslut på magkänsla.
För att summera: dina affärsdata kan bli din stora konkurrensfördel.
Digital Roadmap
Känns det svårt att identifiera och väva samman synergierna mellan affärsstrategi och er digitala transformationsresa?
itm8
itm8 är ett globalt IT-företag grundat av entreprenörer. Tillsammans med våra kunder skapar vi värde med hjälp av IT. Vårt unika tjänsteerbjudande och vår expertis inom cybersäkerhet ger er den trygghet ni behöver för att fokusera på er kärnverksamhet. Today. Tomorrow. Together.
itm8 talks
Estelle Otterstedt, chef för affärsområdet Digital Transformation, pratar med kunniga kollegor om heta ämnen.